viernes, 23 de diciembre de 2011

10 Tips para hacer presentaciones en nuevos negocios con éxito

De que sirve saber mucho, si siempre tenemos el paradigma mental de un empleado, por ello me topé con estos 10 tips que cito de nuevo para que no se me olviden y también para compartirlos...



  1. EL SILENCIO ES ORO: Los nervios o la excitación le pueden hacer tartamudear. Cuando lo advierta, relájese, haga una o dos preguntas cortas, muéstrese amistoso y expectante y deje que sus posibles clientes le hablen del asunto. Cuando quiera hablar, esfuércese en hacerlo lentamente, con cierta gravedad en la voz, y siempre sea breve.
  2. COMPÓRTESE COMO SI USTED YA TUVIERA TRABAJO: Los clientes en potencia se olvidan a menudo de que le llamaron (o usted hizo que le llamaran) para echar un vistazo a sus muestras o a su historial. En consecuencia, muchas veces usted podrá transformar por completo el tono de la "entrevista" entera, comenzándola con preguntas sobre lo que necesita el posible cliente... y volviendo a la empresa con el encargo.
  3. CUANDO YA HAYA ESCUCHADO LO QUE NECESITAN, SABRÁ QUE ES LO QUE TIENE QUE DECIRLES SOBRE USTED MISMO: Asegúrese de que oyen todas las circunstancias que le definen a usted como la persona que necesitan. Encuentre la manera discreta de ir llevando la conversación hasta conseguir llegar a este tema. Nunca incluya su historial completo de trabajo (y, naturalmente, menos aún las peores partes). Utilice solamente lo que se relacione con el negocio o el problema de su posible cliente.
  4. NO ENSEÑE SUS MUESTRAS, HISTORIAL, FOTOGRAFÍAS DE TRABAJOS O FOLLETOS SI NO SE LO PIDEN: Si usted lleva una carpeta con muestras, enséñela solamente SI SE LO PIDEN. Recuerde en todo momento: usted quiere salir cuanto antes del estilo "del que pide un trabajo" para entrar en el de "que asesora sobre un trabajo".
  5. NO LE EXPLIQUE AL POSIBLE CLIENTE SUS HISTORIAS TRISTES: No le diga que la IBM le utilizó durante dieciocho años y después lo dejó sin trabajo. SUBRAYE SOLAMENTE LO POSITIVO.
  6. LOS POSIBLES CLIENTES QUIEREN QUE SÓLO SE LES ASOCIE CON ÉXITOS: Asegure que su encuentro es un éxito. Si un posible cliente contrata a un candidato difícil o inepto, queda mal ante su propio jefe o cliente. Ellos lo saben, y no se arriesgarán con nadie por quien después echen las culpas o de quien se les quejen. Por triunfadores que parezcan, todos sus clientes en potencia tienen sus propias derrotas escondidas en sus armarios. Están buscando pescar a alguien que pueda ser un éxito en su historial, no un camarada víctima de la guerra.
  7. RECUERDE QUIÉN ES USTED: LA FUENTE DE EXPERIENCIA QUE AYUDA A SUS CLIENTES: En lugar de decir: "Hace poco hicimos un gran trabajo para Pepsi", diga "Hace poco ayudamos a uno de nuestros clientes importantes a tratar un problema similar al de ustedes". Acuérdese de proteger el anonimato de sus antiguos clientes cuando esté hablando de sus problemas. Esta discreción tenga por seguro que también impresionará a sus posible cliente.
  8. NO DEJE CAER NOMBRES: Esta costumbre no favorece a su objetivo de impresionar a los posibles clientes. Muchos de ellos cambian de conversación o ésta les aburre. Además, ¿Por correr el riesgo de citar afectuosamente el nombre de alguien a quien ellos conocen y que desprecian o les disgusta?
  9. BUSQUE LA MANERA DE TERMINAR LA ENTREVISTA CON PROVECHO: Dicho de otro modo busque el encargo. Si se ha tratado de una reunión exploratoria sobre un proyecto importante advierte que todavía no han sido capaces de proyectar el plan general de acción, inténtelo mencionando una parte más bien pequeña del proyecto, y pida encargarse de ella independientemente del proyecto total. Diga "¿Por qué no hacemos esto ahora mismo? Después tendrá que cuidarse de ello igualmente, y así podrá ver por si mismo cómo trabajamos.
  10. NO SE QUEDE POR ALLÍ: Usted es un proveedor de servicios entusiasta y amistoso a quien le encanta hacer negocios con ellos (asegúrese de decírselo así), pero precisamente porque usted es tan capaz, también están tan ocupado. Así que no se quede rondando por allí. Si haraganea dará la impresión de que usted no está muy ocupado, y por lo tanto, que su tiempo (que es lo que usted ha estado intentando venderle a este cliente en potencia por un precio elevado) no es valioso.

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